Mesurer sa performance de vente nécessite l’exploitation de données commerciales. Mais que sont les indicateurs de performance des ventes ? Quelles sont les données exploitables pour mesurer les performances de ventes ? Quelques conseils sont adaptables comme guide pratique en matière d’indicateur de vente.
Que sont les indicateurs de performance des ventes ?
Les mesures de performance commerciale ou des ventes sont des chiffres qui aident à mesurer l’efficacité des agents, systèmes et stratégies de vente. Tout commerçant peut exploiter et l’utiliser pour compter les perfectionnements à court terme de son équipe par rapport à ses objectifs de vente ou pour soutenir ses employés à se progresser. Certaines mesures permettent même d’estimer les objectifs à long terme, comme l’efficacité de sa stratégie commerciale. Cependant, ces métriques ne sont vraiment nécessaires que si l’utilisateur les suivent habituellement et à la bonne fréquence, par semaine ou mensuelle, trimestrielle. L’efficacité commerciale dépend généralement aux performances des commerciaux.
Les indicateurs ou données de performances de ventes
Les indicateurs nécessaires sont indicateur qualitatif et quantitatif ; le pourcentage de réalisation des objectifs, le total moyen d’une transaction, le pourcentage de conversion ainsi que le chiffre d’affaires. Le taux de commerciaux arrivant à atteindre les objectifs fixés est un indicateur permettant de savoir si ceux-ci sont trop bas ou trop élevés. Ce taux est important à suivre, car il apporte des marques concrètes aux vendeurs et compose une source de motivation. Il permet pareillement à l’entreprise de s’agrandir de manière positiviste, sans prendre de risques disproportionnés. Le total moyen d’une transaction est aussi un indicateur de vente indispensable. Cet indicateur est obtenu en divisant le chiffre d’affaires réalisé par le nombre de ventes effectuées. Cela permet aussi de connaitre le montant que ses clients déboursent en moyenne dans ses marchandises ou services à chaque transaction. Le pourcentage de conversion est une autre donnée commerciale importante. En fractionnant le nombre de conversions par le nombre de leads et en multipliant le résultat par 100 le taux de conversion est obtenu. Grâce à ce résultat, il est facile de savoir combien de leads sont nécessaires à l’exécution de ses objectifs de chiffre d’affaires. Ce chiffre doit être contrôlé de près, car il est indispensable au bon fonctionnement de son activité. Toutes ces données sont indispensables pour analyser le type de marché affecté et son évolution en fonction des objectifs visés.
Conseils pratiques adaptables
Pour bien compter l’efficacité commerciale, de sa stratégie commerciale, il est nécessaire de suivre les indicateurs commerciaux adaptés à ses objectifs. Pour son e-commerce, les indicateurs les plus intéressants sont la quantité de visites, le pourcentage de rebond, le rapport de conversion, le panier moyen, le total d’acquisition des leads, la provenance des visiteurs. D’un autre côté, il est aussi indispensable de dresser avec soin son tableau de bord. Mettre en place un tableau de bord fondamental permet de suivre les différents indicateurs importants pour mesurer la performance commerciale de son entreprise. Il doit être un instrument efficace aidant à saisir les bonnes décisions au quotidien. En agissant de la sorte, le commerçant met toutes les chances de son côté pour mener rentablement son activité. Le nombre d’appels, d’e-mails reçus et envoyés par semaine mois ou trimestre permettent aussi de mesurer et d’analyser la performance de ses commerciaux et de fixer les objectifs. Le nombre de MQL est un indicateur permettant de connaitre si le commerçant a remporté suffisamment de leads utiles à ses collaborateurs et équipes commerciales. Les indicateurs trimestriels sont très utiles : ils cèdent des dispositions à long terme. Si un commerçant n’atteint pas ses objectifs fixés préalablement, ce dernier risque de confronter de problèmes de trésorerie.